Тренинг по продажам или практика, что лучше?

Тренинг по продажам или практика?

В современном мире искусство торговли вышло далеко вперёд, во многом это связано с тем, что абсолютное большинство компаний работает в условиях жесточайшей конкуренции. И в этом нет ничего удивительного, считающие себя предприимчивыми люди видят, что торговля в какой-то сфере приносит прибыль, и просто копируют схему. Точно также поступают рыбаки на клевом месте.
Сейчас мало просто приготовить к продаже хороший продукт или услугу, мало заниматься рекламой, нужно ещё заниматься активными поисками клиентов, чем и занимаются так называемые менеджеры по продажам, или просто продажники (так и будем их называть).
То что человека, который занимается телефонными звонками назвали менеджером, пошло с Запада. Менеджер – это управленец, а не продавец, но для того, чтобы повысить авторитет человека, который занимается переговорами, причем зачастую с руководителями крупных компаний, продавцам также давали высокую должность, но при этом он никем не руководил. В России и странах СНГ звание менеджера появилось благодаря культу карго (ритуалы, похожие на действия белых людей), то есть просто скопировали то, что было не Западе, особенно не вдумываясь в суть.
В большинстве компаний в отделах продаж высокая текучесть кадров, за исключением тех, где берут только опытных продажников, Связано это со многими причинами, прежде всего новички просто «выгорают» от необходимости и неумения постоянно общаться с незнакомыми людьми, а это нужно делать весь рабочий день с перерывами на обед. Причем нужно не просто скинуть коммерческое предложение по электронной почте, а наладить контакт, узнать потребности потенциального клиента, разговорить его, встретиться лично, заключить сделку, Следующая причина текучки – конфликты с руководством. Эффективные продажники – весьма активные и живые люди, они неформальные лидеры и заводилы любого предприятия, любая несправедливость или дурость со стороны начальства воспринимается ими особенно резко. А тот факт, что на рынке эффективные продажники востребованы в любое время, позволяет им уйти со спокойной совестью. Самые же продвинутые просто начинают свое дело, благо они имеют клиентскую базу и знают состояние рынка.
Для повышения эффективности продаж многие руководители пытаются периодически организовывать тренинги по продажам, мы же сравним, что эффективнее, тренинг или практика.
Тренинг по продажам
Тренинг (англ. training от train — обучать, воспитывать) — это форма активного обучения, направленная на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике.
Для новичков проведение тренингов обязательно. И вовсе не обязательно для этого нанимать бизнес-тренеров и всевозможных консультантов, достаточно провести «разбор полетов», делать подсказки и обыгрывать сложную ситуацию, для этого достаточно «приставить» к новичку ветерана, желательно чтобы это был успешный продавец.
Мы в нашем сравнении имеем в виду те тренинги, которые проводятся с помощью специалистов (иногда с помощью шарлатанов).
Существует два основных вида:

• Закрытый (корпоративный) тренинг, который организуется только для сотрудников компании.
• Открытый тренинг, который проводится в форме семинара, и на нем присутствуют представители различных компаний, которых объединяет одно – они все продажники.

Эффект от тренингов есть всегда, закрытые сплачивают коллектив, для участников – это своего рода развлечение. Возможно кто-то узнает что-то новое, 100 % вероятности, что применятся полученные знания не будут (о причинах этого ниже). Возможно кто-то попробует что-либо применить. Открытые тренинги по продажам более интересны, у человека есть возможность познакомиться с новыми людьми, узнать про другие компании. Хороший продажник всегда воспользуется возможностью, и использует новое знакомство.
В любом случае, положительный эффект от тренингов есть. Люди получают «встряску», «подзарядку», некий эмоциональный пинок. Часто посте тренингов люди работают более воодушевлено.
По поводу же применения того, что было показано на тренинге. Применение показанных технологий сводится к нулю. Бизнес-тренер зачастую говрит замыленные темы, опытный продажник в них разбирается получше тренера, другое дело, что бизнес-консультанты часто хорошие ораторы, поэтому никто не скучает. Технологии же часто выдаются попросту бредовые: это либо всевозможные психотипы, саентологи, которые тоже проводят тренинги по продажам, все сводят к нелепой так называемой «эмоциональной шкале», кто-то рассказывает о том, как нужно одеваться и как нужно выглядеть и масса всего другого. Но, повторимся, эффект от тренинга есть всегда, желательно их делать ежедневно, особенно для новичков.
Тема же нашего сравнения что эффективнее, тренинг или практика.
Практика
Задача любого продажника, как не банально это звучит – продавать, заключать договора, а не сдавать зачеты по тренингам. Человек должен постоянно делать звонки, искать клиентов и общаться. Помещение, в котором расположен отдел продаж, всегда должно быть шумным, даже минутное затишье должно настораживать руководителя. Продавец не должен сидеть тихо более 5 минут, если он только не подготавливает какие-то документы (заниматься документами продажник вообще не должен, но в большинстве компаний это не так). Даже если человек новичок, не должно быть никаких послаблений относительно количества звонков, наоборот, неопытный должен звонить ещё больше, только при общении с потенциальными клиентами приходит опыт и человек перестаёт заикаться и потеть при общении с незнакомцами. Немного математики – если человек сделал сто звонков, обязательно будет хотя бы один, с кем было полноценное общение, обязательно найдется тот, кто нуждается или заинтересован в продаваемом продукте. По мере приобретения опыта стиль и речь продажника становятся более свободными, это происходит благодаря привычке. Если вы заметили, что новичок по большей части молчит, надо с ним поговорить, если молчание продолжается, то его место должен занять другой. Вообще, если руководитель будет следить за соотношением звонков и заключенных сделок, он сразу заметит закономерность (больше исходящих звонков – больше сделок). Эффективный продажник всегда находится в движении, он либо разговаривает по телефону, либо находиться на встрече. Новичок же должен звонить и разговаривать не переставая. Только так придет опыт, который не может дать никакой тренинг и семинар. И только так может пройти первая сделка. Каждый успешный продажник вспоминает свой первый договор одновременно со стыдом и со смехом. Первая сделка, первый успех всегда заряжает положительной энергией и желанием работать (почище любого тренинга даже с самым профессиональным бизнес-тренером), но достигнуть этого можно только большим количеством совершенных звонков.
Эмоционально работа продажника может показаться сложной (это действительно так), физически же все очень легко и просто, нужно просто разговаривать, общаться, новеньким сотрудникам продаж нужно об этом напоминать постоянно. Конечно же и продукт на рынке должен быть востребованным, но речь пока не об этом.



Итак, мы рассмотрели два способа повышения продаж – это тренинг и постоянная практика (то есть непрекращающаяся работа). Тренинги всегда дают положительный эффект, даже несмотря на то, что по сути они тоже являются скопированными с Запада элементами культа Карго.
Практика – это непосредственно сама работа. Только работая возможно приобрести какой-то опыт, в случае с продажниками, их работа – это непрекращающийся поиск потенциальных, заинтересованных клиентов и общение с ними.